אפיון לקוח אידיאלי ב-3 צעדים פשוטים

אפיון לקוח אידיאלי הוא הדבר הכי חשוב עבור כל תוכנית שיווקית ועסקית ולכן זו היא חובתנו כבעלי עסקים ואנשי שיווק להכיר היטב את הלקוח שלנו. ככל שנדע את הלקוח ואת דפוסי התנהגות שלו טוב יותר, כך נדע להתאים את השירות או המוצר שלנו אליו ונדע איך לייצר מודעות מוצלחות.

הטעות הכי נפוצה שאני חווה אצל אנשי עסקים מתחילים היא “לירות לכל הכיוונים”. משפטים כמו “כל אחד יכול להיות הלקוח שלי” יכול לעלות לעסק ביוקר ולגרום לבזבוז משאבים על כלום וסיכון ההצלחה של הקמפיין השיווקי.

תוכן עניינים:

מציאת לקוחות - חסם עבור בעלי עסקים רבים

סקר - סוכנות לעסקים קטנים

מציאת לקוחות מהווה חסם עיקרי עבור עסקים רבים. כ-27% מעסקים לא מצליחים לגייס לקוחות לפי סקר בנערך מטעם משרד הכלכלה והתעשייה. פילוח קהל המטרה נועד לעזור להתמודד עם הקושי הזה ולהתגבר עליו.

פילוח מדוייק של קהל המטרה - מרכיב חשוב להצלחה של כל קמפיין

בשלב הראשוני, כשטרם התחלנו במסע פרסום כלשהו, חשוב לעשות סקר שוק ואפיון הלקוח בצורה מאוד ממוקדת. באנגלית יש מונח שנקרא “Early Adopters” שמגדיר את הקהל ממוקד ורלוונטי של לקוחות ראשוניים. בתחילת הדרך המטרה שלנו היא לא למצוא את קהל המטרה אלא את הלקוח האידיאלי שלנו, את אלה שצריכים את המוצר שלנו יותר מכולם. אלה שמחפשים פתרון לבעיה שיש להם והמוצר שלנו בא לענות לצורך זה בדיוק.

בדרך כלל מדובר בסגמנט מאוד מצומצם מהאוכלוסייה ואם נדע למצוא אותו ולכוון אליו את רוב המשאבים שלנו, נוכל לזכות בלקוחות נאמנים שילוו אותנו לתקופה ארוכה וישווקו את העסק שלנו מפה לאוזן. מדובר כאן בהשקעה לטווח ארוך ולכן חשוב מאוד להקדיש את הזמן הנדרש על מנת לאפיין אותם.

אז איך מוצאים את הלקוח האידיאלי?

כדי לנסות ולאתר את הלקוח הפוטנציאלי של העסק, הדבר הראשון שצריכים לעשות זה מחקר וסקר שוק. אחרי שנצבור נתונים ותובנות ננסה להיכנס לראש של הלקוח ולדמיין איך הוא רואה את הדברים ומה הכי חשוב לו. למעשה, אנחנו נבנה סוג של פרופיל עבור הלקוח והוא ישמש כמו תעודת זהות וילווה אותנו לאורך כל הדרך של הקמפיין.

נתחיל ברשימה של שאלות שיכולות להנחות אותנו בקבלת תמונה יותר ברורה אודות הלקוח:

שלב א - מתחילים ב-10 שאלות על מנת להכיר יותר טוב את הלקוח

1. איפה הם מבלים את זמנם?

אנחנו מנסים למצוא את המקום בו הם מבלים את זמנם בחיי היום יום על מנת לדעת איפה הכי כדאי לתפוס את תשומת ליבם עם הפרסום שלנו. שימו לב שהמיקום לא בהכרח חייב להיות מיקום פיזי. אם אנשים מבלים כיום מספר שעות ביום בפייסבוק או באינסטגרם אז זה יכול לשמש אותנו כדוגמא מצוינת למיקום בו ניתן להשיג את תשומת ליבם דרך פרסום בערוצי הדיגיטל של אותו המיקום.

2. אלו מקורות מידע הם קוראים?

למותג חזק יש אמון ומוניטין חזקים בקרב קהל הלקוחות שלו. כאן יש לנתח את מקורות המידע שהלקוח הפוטנציאלי קורא. בדיגיטל זה יכול להיות אתרי חדשות, רשתות חברתיות, סרטונים ביוטיוב, בלוגים ועוד. אחרי שנמצא את מקורות המידע שהוא מחשיב כמקורות אמינים, נפרסם דרכם את העסק שלנו וכך נעלה את המודעות לעסק בקרב הלקוחות הפוטנציאליים.

3. מה הם נקודות הכאב והאתגרים שלהם?

סעיף מאוד חשוב. אנחנו צריכים למצוא את כל הנקודות הכאב והאתגרים שלהם המוצר או השירות שלנו באים לתת פתרון. אם אנחנו רוצים להגדיל את הצורך במוצר שלנו בקרב קהל המטרה, אנחנו צריכים ללחוץ על הנקודות הרגישות האלה ולהדגיש אותן במודעות שאנחנו מפרסמים.

4. מה הם המטרות והשאיפות שלהם?

אם אנחנו מקדונלדס או קוקה-קולה - אנחנו לא מוכרים את מזון אלא את החוויה הכיפית. אם אנחנו מרצדס או רולקס - אנחנו לא מוכרים מוצרי יוקרה אלא תחושת ניצחון ומימוש עצמי. אם אנחנו ארקיע או אל-על - אנחנו לא מוכרים טיסות אלא חווית נופש ותחושת חופש. נסו לחשוב לאיזה רגש עיקרי פונה המוצר שלנו ונסו להמחיש את הרגש הזה דרך הפרסומת.

5. איזה מותגים הם אוהבים?

מותגים יכולים לספר לנו הרבה מאוד על הקהל שבחר בהם. למעשה, זה יכול לעזור לנו מאוד בלבנות דמות של קהל המטרה שלנו לפי המותגים שהוא אוהב וצורך.

טיפ: מומלץ מאוד לערוך סקר בקרב קהל המטרה. ניתן להשתמש בחברות רבות שמציעות את השירות. לחילופין, ניתן לעשות את המחקר דרך כלים כמו טפסים של גוגל או קבוצות בפייסבוק.

6. איזה ערוצי תקשורת מועדפים עליהם?

וואטסאפ, מיילים או פייסבוק מסנג'ר? אנחנו צריכים למצוא את הערוץ שבו הקהל שלנו משתמש הכי הרבה על בסיס יום יומי. נתון זה יראה לנו מהו הערוץ המומלץ להשתמש בו לצרכי הקמפיין השיווקי.

7. איזה שפה הם מדברים?

האם הם מדברים שפת רחוב? האם הם מדברים בשפת מתכנתים עם בדיחות מוזרות הקשורות לתעשייה שלהם? האם בתעשייה שלהם יש סלנג מיוחד? אנחנו צריכים להשתמש בדיוק באותה השפה כשאנחנו פונים אליהם דרך המודעות כדי לייצר חיבור וחיבה כבר מהחשיפה הראשונה.

8. מה התקציב שלהם?

המשאבים של הלקוחות יכולים להשפיע על הרבה מאוד דברים שלא בהכרח קשורים לשיווק. כמו לדוגמא: אם העיצוב של האתר שלנו משדר יוקרה אבל אנחנו מוכרים מוצרים ב-10 ש"ח זה יכול לייצר רושם שלילי אצל הקהל. אנחנו תמיד חייבים להיות באותה שפה ובאותו הקו עם הלקוח. אותו דבר תקף גם למודעות בקמפיין.

9. איך נראה סדר היום שלהם?

כאן אנחנו צריכים באמת להיכנס לנעליים של הלקוח ולחוות את דפוסי התנהגות שלו במהלך היום. זה יעזור לנו מאוד בתור אנשי שיווק להבין את הלקוח יותר טוב ולהתחבר אליו. לבסוף, ככל שנדע את הלקוח יותר טוב, נדע איך לשווק את עצמנו בצורה הטובה ביותר כלפיו ב-3 נקודות קריטיות: מיקום, זמן ומודעה רלוונטית.

10. מה עושה אותם מאושרים?

לפעמים הדברים הקטנים הם אלה שעושים את ההבדל. הוספת הומור למודעות לא הזיקה לאף אחד ואנשי שיווק ישראלים יודעים איך לעשות את זה טוב יותר מכולם. נסו לדמיין איזה פרטים קטנים במוצר או בפרסום יכולים לגרום ללקוח הפוטנציאלי שלנו להרגיש טוב יותר. אם הפידבק יהיה חיובי אתם יכולים לזכות לא רק בלקוח אלא במעריץ של ממש של המוצר שלכם.

שלב ב - אחרי שהכרנו את הלקוח שלנו בצורה טובה מאוד, נרצה להזין נתונים יבשים ולאפיין את הלקוח לפי נתונים דמוגרפיים והתנהגותיים.

נתונים דמוגרפיים:

נתונים התנהגותיים:

שלב ג - אחרי סעיף הראשון והשני נרצה לבנות סיכום ולרכז את המידע במקום אחד ע"י בניית פרופיל עבור הלקוח האידיאלי:

  • יש להתייחס לנתונים האלה כמידע לצרכי לימוד בלבד ולא כמחקר וניתוח לקוח אמיתי
פרופיל של לקוח - דוגמא

אחרי שסיימנו את אפיון הלקוח, כל מה שנשאר לנו לעשות זה להכין קריאטיב חזק עבור הלקוח האידיאלי ולפרסם אותו במקום הנכון ובזמן הנכון. שימו לב שניתן לבנות יותר מקהל אחד לצורך ביצוע השוואה וA\B טסט. הטיפ הכי חשוב שאני יכול לתת הוא תמיד לנסות להתאים את העסק והמוצר ללקוח ולא ההפך, כי בסוף השוק הוא זה שקובע את הדברים.

שיהיה בהצלחה!

דן קבקוב
דן קבקוב

יועץ בתחום שיווק הדיגיטלי ומערכות אוטומציה
מנכ"ל סוכנות דיגיטל

אינפוגרפיקה - מדריך לאפיון הלקוח

אפיון לקוח אידיאלי אינפוגרפיקה

אהבתם את המאמר? שתפו ❤️

שיתוף ב telegram
Telegram
שיתוף ב whatsapp
WhatsApp
שיתוף ב facebook
Facebook
שיתוף ב linkedin
LinkedIn
שיתוף ב email
Email
עוד דברים מעניינים מהבלוג:

רוצה לקבל טיפים מעולים
על שיווק דיגיטלי?

קבל עדכונים והטבות חמות לפני כולם

גלה כיצד ניתן להגדיל את כמות הלידים בעסק שלך

רעיונות הכי חדשים לפריצת צמיחה עסקית