
איך בונים פרסונה לקהל יעד ב-3 צעדים פשוטים
תוכן עניינים
בניית פרסונה לקהל יעד הוא הדבר הכי חשוב עבור כל תוכנית שיווקית ועסקית ולכן זו היא חובתנו כבעלי עסקים ואנשי שיווק להכיר היטב את הלקוח שלנו. ככל שנדע את קהל היעד ואת דפוסי התנהגות שלו טוב יותר, כך נדע להתאים את השירות או המוצר שלנו אליו ונדע איך לייצר מודעות מוצלחות.
הטעות הכי נפוצה שאני חווה אצל אנשי עסקים מתחילים היא “לירות לכל הכיוונים”. משפטים כמו “כל אחד יכול להיות הלקוח שלי” יכול לעלות לעסק ביוקר ולגרום לבזבוז משאבים על כלום וסיכון ההצלחה של הקמפיין השיווקי.
מציאת לקוחות - חסם עבור בעלי עסקים רבים

מציאת לקוחות מהווה חסם עיקרי עבור עסקים רבים. כ-36% מעסקים לא מצליחים לגייס לקוחות לפי סקר בנערך מטעם משרד הכלכלה והתעשייה ב-2020 (לפני תחילת משבר הקורונה). תהליך בניית פרסונה לקהל יעד נועד לעזור להתמודד עם הקושי הזה ולהתגבר עליו.
בניית פרסונה לקהל יעד - מרכיב חשוב להצלחה של כל קמפיין
בשלב הראשוני, כשטרם התחלנו במסע פרסום כלשהו, חשוב לעשות סקר שוק ואפיון הלקוח בצורה מאוד ממוקדת. באנגלית יש מונח שנקרא “Early Adopters” שמגדיר את הקהל ממוקד ורלוונטי של לקוחות ראשוניים. בתחילת הדרך המטרה שלנו היא לא למצוא כלל הלקוחות אלא את הפרסונה (או אוואטאר בשם השני) של הלקוח האידיאלי שלנו, את אלה שצריכים את המוצר שלנו כרגע יותר מכולם. אלה שמחפשים פתרון לבעיה שיש להם והמוצר שלנו בא לענות לצורך זה בדיוק.
בדרך כלל מדובר בפלח מאוד מצומצם מהאוכלוסייה ואם נדע למצוא אותו ולכוון אליו את רוב המשאבים שלנו, נוכל לזכות בלקוחות נאמנים שילוו אותנו לתקופה ארוכה וישווקו את העסק שלנו מפה לאוזן. מדובר כאן בהשקעה לטווח ארוך ולכן חשוב מאוד להקדיש את הזמן הנדרש על מנת לאפיין אותם.
אז איך בונים את הפרסונה של הלקוח?
כדי לנסות ולאתר את הלקוח הפוטנציאלי של העסק, הדבר הראשון שצריכים לעשות זה מחקר וסקר שוק. אחרי שנצבור נתונים ותובנות ננסה להיכנס לנעליים של הלקוח ולדמיין איך הוא רואה את הדברים ומה הכי חשוב לו. למעשה, אנחנו נבנה סוג של פרסונה עבור הלקוח והיא תשמש כמו תעודת זהות שתלווה אותנו לאורך כל הדרך של הקמפיין.
נתחיל ברשימה של שאלות שיכולות להנחות אותנו בקבלת תמונה יותר ברורה אודות הלקוח:
שלב א - מתחילים ב-10 שאלות על מנת להכיר יותר טוב את הלקוח
איפה הם מבלים את זמנם?

אנחנו מנסים למצוא את המקום בו הם מבלים את זמנם בחיי היום יום על מנת לדעת איפה הכי כדאי לתפוס את תשומת ליבם עם הפרסום שלנו. שימו לב שהמיקום לא בהכרח חייב להיות מיקום פיזי.
אם אנשים מבלים כיום מספר שעות ביום בפייסבוק או באינסטגרם אז זה יכול לשמש אותנו כדוגמא מצוינת למיקום בו ניתן להשיג את תשומת ליבם דרך פרסום בערוצי הדיגיטל של אותו המיקום.
אלו מקורות מידע הם קוראים?
מה הם נקודות הכאב והאתגרים שלהם?
מה הם המטרות והשאיפות שלהם?
אם אנחנו מקדונלדס או קוקה-קולה – אנחנו קודם כל לא מוכרים את המזון אלא את החוויה הכיפית. אם אנחנו מרצדס או רולקס – אנחנו קודם לא מוכרים מוצרי יוקרה אלא תחושת ניצחון ומימוש עצמי. אם אנחנו ארקיע או אל-על – אנחנו לא מוכרים טיסות אלא חווית נופש ותחושת חופש. נסו לחשוב לאיזה רגש עיקרי פונה המוצר שלנו ונסו להמחיש את הרגש הזה דרך הפרסומת.
איזה מותגים הם אוהבים?

קרדיט: https://unsplash.com
טיפ: מומלץ מאוד לערוך סקר בקרב קהל המטרה. ניתן להשתמש בחברות רבות שמציעות את השירות. לחילופין, ניתן לעשות את המחקר דרך כלים כמו טפסים של גוגל או קבוצות בפייסבוק.
איזה ערוצי תקשורת מועדפים עליהם?
איזה שפה הם מדברים?

קרדיט: https://www.theicenter.org
מה התקציב שלהם?
איך נראה סדר היום שלהם?
מה עושה אותם מאושרים?

קרדיט: https://unsplash.com
שלב ב - אחרי שהכרנו את הלקוח, נרצה לבנות פרסונה לפי נתונים דמוגרפיים והתנהגותיים
נתונים דמוגרפיים
- מין
- גיל
- מערכת יחסים
- ילדים
- מקום מגורים
- רמת השכלה
- מקצוע
- רמת הכנסה
נתונים התנהגותיים
- ערכים - אילו דברים הלקוחות שלנו שמים בעדיפות הראשונה בחיים
- פחדים וחששות - אלו הן ההתנגדויות למכירה שיכולות להיות ללקוח. חשוב שיהיה לנו מענה מוכן בכיס להתנגדויות האלה, גם במודעות, באתר או בנכסים אחרים ובטח שבשיחת המכירה
- התמחות - באילו תחומים הלקוח שלנו מתמצא. מכאן נוכל להבין באלו פעילויות הוא אוהב להשתתף ומכאן נוכל להשיג את המיקום בו נוכל להציג לו את הפרסומות
- דפוסי קנייה - האם מדובר ברוכש אימפולסיבי שרץ לקנות את המוצר מיד אחרי שצפה בפרסומת? או כזה שאוהב לקחת את הזמן ולעשות סקר שוק מקיף לפני הקניה?
- מטרות ושאיפות - ניקח אותם מהסעיף הקודם
- מותגים - ניקח אותם מהסעיף הקודם
שלב ג - מכינים סיכום ומרכזים את המידע במקום אחד ע"י בניית פרסונה לקהל יעד:

אחרי שסיימנו לבנות את הפרסונה של הלקוח, כל מה שנשאר לנו לעשות זה להכין קריאטיב חזק עבור הלקוח האידיאלי ולפרסם אותו במקום הנכון ובזמן הנכון.שימו לב שניתן לבנות יותר מקהל אחד לצורך ביצוע השוואה וA\B טסט.
הטיפ הכי חשוב שאני יכול לתת הוא תמיד לנסות להתאים את העסק והמוצר ללקוח ולא ההפך, כי בסוף השוק הוא זה שקובע את הדברים.
שיהיה בהצלחה!
אינפוגרפיקה - בניית פרסונה לקהל יעד

תודה על זמנך ⏳ מקווה שנהנת לקרוא 🙏

דן קבקוב
מאוהב בשיווק דיגיטלי משנת 2012. מנכ״ל סוכנות דן דיגיטל. מרצה בתחום ויזם בנשמה.
רוצה להגדיל מכירות בעסק שלך?
הרשמו לניוזלטר:
קבלו טיפים, מאמרים מקיפים, עדכונים והטבות חמות לפני כולם. בלי ספאם.
הרשמו לניוזלטר:
קבלו טיפים, מאמרים מקיפים, עדכונים והטבות חמות לפני כולם. בלי ספאם.
נהנתם לקרוא? שתפו
Google Ads Masterclass

- ללמוד הכל על פרסום בגוגל מהבית
- עבודה מרחוק עם אפשרות לשכר גבוה
- תמיכה וליווי לאורך כל התהליך
- קהילת אנשי שיווק בינלאומית
- הצטרפו לתוכנית גוגל אדס מאסטרקלאס